Tips Marketing cara keluar dari persaingan yang memicu banting harga

Persaingan merupakan hal yang lumrah dan menjadi sekolah otodidak yang sangat empiris bagi pelaku-pelaku pasarnya. Persaingan bukan sebuah peperangan atau medan perang, karena persaingan adalah bagaimana strategi-strategi bisnis berkolaborasi dalam satu tujuan yaitu masuk ke benak pelanggan yang ujung dan muaranya adalah membujuk membeli. Jika persoalan berbenturan strategi marketing atau kepentingan dalam aspek/proses tertentu itu adalah hukum pasar yang memang harus disadari oleh pebisnis baik skala kecil sampai skala besar. Hukum pasar lebih kepada respon di masyarakat, karena masyarakat juga terbagai dalam berbagai kemapanan cara berpikir. Bahkan tanpa promosi pun banyak produk yang laku dipasaran karena telah mampu masuk dalam benak pelanggan.

Banting harga sampai hampir tidak mendapatkan keuntungan karena pancingan pesaing merupakan langkah yang bisa menurunkan kekuatan dalam perusahaan untuk tetap melandasi Kepuasan Pelanggan, karena laba yang sangat minim mendorong motivasi bisnis sesorang untuk meningktakan omset atau jumlah pelanggan demi terlampauinya target keuntungan dengan metode laba mininalis namun omset/jumlah pelanggan maksimalis, sehingga kualitas layanan secara kualitatif bisa berpengaruh, di Carefour pun sekarang menuliskan pada harga barang elektornik, ‘Kipas Angin 150 ribu, jika menginginkan garansi 1 tahun tambah 20 ribu”. Karena memang secara umum, penurunan laba bisa berdampak pada faktor intenral perusahaan misal penurunan atau stagnasi tunjangan/gaji staf yang jelas akan mempengaruhi motivasi. Ketika jumlah pelanggan yang haris dilayani meningkat, namun tunjangan atau gaji tetap, maka proporsi layanan antara keuntungan dan jumlah pelanggan yang dilayani juga semakin kecil, dikawatirkan tingkat kepuasan perindividu semakin menurun.

Pernah seorang agen laptop di kota saya, memperingatkan beberapa toko laptop untuk tidak banting harga, karena bisa menurunkan layanan termasuk kualitas layanan garansinya, termasuk kepeduliannya terhadap komplian dan klaim garansi. Pengecualiannya penjualan dalam jumlah banyak pada instansi yang telah lama terikat menjadi pelanggan, karena selling point bisa lebih besar dari kentungan per produk

Seorang rekan dari Yogyakarta seorang pengusaha Kontraktor yang sedang memiliki perumahan tipe Rumah Sederhana yang siap jual dan siap bangun, menghubungi saya untuk konsultasi strategi marketing, secara prinsip pengusaha tersebut ingin banting harga untuk beberapa perumahan nya, karena pesaingnya sudah lebih murah rata-rata 500ribu sampai 5 juta. Kemudian saya bertanya awal, sekiranya dia mau mengikuti arus itu apakah tetap dapat untung? Jawabnya iya dapat untung tapi sedikit sekali, tidak proporsional. Karena pesaing membangun ketika dulu harga bahan bangunan tidak setinggi ketika pengusaha ini membangun.

Saran saya sebagai temen tentu mengambil asumsi secara obyektif, bahwa dengan banting harga sampai 5 juta berarti keuntungan tipis sekali, rumah senilai 110 juta sampai 180 juta dengan keuntungan 10-20 juta terpotong 5 juta. Sangat disayangkan karena harga murah bukan jaminan untuk larisnnya usaha properti kelas ini, apalagi kenaikan bahan-bahan bangunan yang semakin menipiskan Profit Margin.

Kemudian saya sarankan:

1. Meninggalkan arus persaingan yang harus kehilangan 5 juta/rumah kali jumlah rumah
2. Memikirkan nilai tambah dari produknya sekitar 2 juta secara fisik, namun secara “value” bagi pelanggan/pembeli nilainya mungkin lebih dari 2 juta. Dengan catatan nilai tambah itu secara langsung melekat pada produk yang dijual, kedua melekat pada faktor utilitas pembeli, mungkin kita bidik, untuk kepentingan pemenuhan sisi suami, istri atau anaknya. Sehingga daripada kehilangan 5 juta lebih baik kehilangan 2-3 juta untuk peningkatan nilai produknya, Misal

• Parabola kecil untuk kaum menengah, yang bisa buat nonton bola, film kartun asing, acara hiburan dari Negara tetangga, Malaysia, singapore dll
• Layanan koneksi internet dengan bulanan yang murah, untuk download materi sekolah, kuliah, kepentingan kerja, baca berita, email dan chating
• Misal TV kabel dengan harga yang terjangkau, kita tahu ke depan Telkom akan meluncurkan paket ini, sehingga kalo di rumah sudah termasuk no telpon PSTN maka TV perlu kita tawarkan sebagai bonus sekunder.
• Dan lain-lainnya yang bersifat sekunder dan tersier.

Bisa juga membidik faktor Konsumtif calon pelanggan atau pelangan, mencari pola kerjasama dengan vendor besar, untuk penerbitan kartu diskon belanja, artinya bahwa pembeli rumah akan diuntungkan dalam berbagai aspek, terutama untuk kepentingan belanja ibu atau anak. Toh banyak EO yang bisa diajak kerjasama dengan fee 200-500 ribu per kartu selama sekian tahun, untuk lebih dari 200 tempat diskon di Indonesia, dengan akumulasi nilai bisa jutaan.

1. Kartu diskon belanja di supermarket, mall, dll
2. Kartu diskon di rumah makan baik yang tradisional, maupun yang waralaba seperti KFC, Mac Donald, dll
3. Hadiah ulangtahun anaknya di KFC, Mac Donald target 20 orang
4. Hadiah 3 Handphone CDMA, kenapa CDMA karena kebanyakan masih GSM, kenapa 3 buah karena kita tahu sesame operator CDMA bisa murah dan bisa gratis nelpon/sms, toh HP CDMA sekarang mulai 200ribuan.

Kesemua di atas adalah sebuah pilihan atau bisa juga pilihan fasilitas progesif, semakin mahal nilai rumah semakin tinggi nilai hadiahnya. Apa sih yang kita bidik dari pilihan di atas:

1. Berasumsi pembeli adalah pendatang baru yang belum tahu birokrasi tentang pemasangan internet, tv kabel, dan belum pernah mencoba kartu diskon untuk rumha makan atau supermarket
2. Berasumsi pembeli adalah orang yang tidak senang dengan rumitnya birokrasi perizinandan teknik pemasangan TV kabel parabola, internet dll
3. Berasumsi bahwa pembeli adalah menggunakan layanan kredit sehingga pengajuan kredit untuk membeli rumah, namun fasilitas-fasilitas lain juga ikut menjadi bagian dari kredit. Ini cocok bagi pembeliyang DP terbatas, mungkin pengantin baru dll.
4. Berasumsi bahwa pembeli adalah pengusaha yang sering pindah-pindah rumah, sehingga fasilitas-fasilitas seperti itu dapat mendukung usaha bisnisnya secara instan

Artikel strategi marketing ini ditulis Ipan Pranashakti KIP dengan bahasa yang sederhana sebagai jawaban atas rekan saya yang pengusaha real estate kelas menengah di Yogya.

sumber : ipan.web.id